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置业顾问利用客户异议作为说服客户购买的理由,换句话说,客户异议一经置业顾问的巧妙转化,可以变成反击客户的武器,使客户作茧自缚,陷入自设陷阱之中,被置业顾问说服。
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1、直接驳正法:直接驳正法是指客户一提出异议,置业顾问就直截了当地予以否定和纠正,按照常理直接驳斥客户的做法是最不明智的,往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待,而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去,但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效;2、间接否认...全文
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天下没有十全十美的事情,凡销售建议,虽有优点,但也必有缺陷,截长补短法,即利用客户异议之外的其它优点,来补正异议之缺点,以化不能成交为可能成交。
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反问巧答法是置业顾问化解客户真实异议时的制胜要素,适时对客房发问,能引导客户思考,化解其异议。